 |
Дистрибуция
 | Татьяна Пучкова Заместитель Генерального Директора АльфаСтрахование |
(лат . distributio) (распределение) - в отличие от термина «продажи», которые все употребляют, но каждый готов вкладывать туда свой собственный смысл, термин «дистрибуция» знаком всем и употребляется в почти «одинаковом» значении. Дистрибуция - это распределение товаров до конечного потребителя, организация движения товаров от производителя к покупателю. осознанный выбор производителя структуры и средств, позволяющие ему добраться до конечного потребителя. Маркетологи подразделяют дистрибуцию – нумерическую или количественную дистрибуция и взвешенную или качественная дистрибуция. Нумерическая дистрибуия – это процент присутствия товара в торговых точках относительно всех торговых точек в регионе. Значение зависит от принятой в компании значения КПД. Это может быть количество торговых точек, куда был отгружен продукт за отчетный период, или количество торговых точек, где присутствует данный продукт, или количество торговых точек, где присутствует рекомендованная цена, или количество торговых точек, где мы сами формируем заказ, или количество торговых точек, где есть стандарт по MML, SM и т.д. Разное значение количественной дистрибуции зависит от этапа настройки системы КПД. А меряем мы количественную дистрибуцию по отгрузкам товара просто:
Кол-во ТТ, куда была произведена отгрузка
------------------------------------------------------------*100%
Кол-во ТТ на территории
Для того чтобы измерить данный критерий, нужно иметь перепись торговых точек на территории, на которой работает дистрибьютор, и конечно оценивать количество торговых точек куда отгружается продукция.
Дистрибуция (средняя и взвешенная) дистрибуция. Это показатель представленности вашей продукции в магазинах, которые делают основные продажи по отрасли.
Кол-во ТТ, куда была произведена отгрузка * % занятой дистрибуции этими TT в отрасли.
Чтобы понять разницу, приведем простой пример. На территории находится 3 магазина – Ашан, Обычный продуктовый магазин, ларек. Ваш товар продается в продуктовом магазине и ларьке, с Ашаном договориться не удалось. При этом продажи распределяются на территории так: 70% В Ашане, 25% в продуктовом магазине и 5% в ларьке – ваша количественная или нумерическая дистрибуция будет 2/3*100% - 66%, а взвешенная – 25%+5% - 30%.
Дистрибуция является основным возможным инструментом маркетолога для развития продаж продукта, т.к продажи складываются из Дистрибуции*покупательную способность товара.http://www.glossostav.ru/word/2399/