 |
SABONE
 | Трусов Григорий Львович Президент консалтинговой компании «Контакт-Эксперт» |
«В своей работе я всегда использую систему SABONE. Это необходимый инструмент при формировании коммуникативной стратегии. SABONE – система потребительских мотивов, без удовлетворения которых покупка просто не состоится, а маркетинговая кампания, не отвечающая этим 6 мотивам, не будет успешной».
SABONE - модель покупательских мотивов, сформулированная Ж.Ф. Кроларом.
SABONE даёт ответ на вопрос, что мотивирует потребителя к совершению покупки и представляет собой хороший аналитический инструмент для построения сильного комплексного позиционирования и формирования маркетинговых сообщений.
SABONE расшифровывается как:
- S (securite) – безопасность покупки, то есть безопасность товара для потребителя. Потребитель должен быть уверен в том, что покупка безопасна для потребления. Имеется в виду сертификаты и гарантии на продукт.
- A (affection) – привязанность, лояльность покупателя к определённой торговой марке. Выражается в частоте совершаемых покупок данного товара. Как правило, привязанность будет сформирована, если после совершения первой покупки товар эмоционально сможет удовлетворить потребителя и окажется соответствующим его покупательским предпочтениям.
- B (bien etre) – удобство. Факторы, облегчающие употребление товара: бесплатная упаковка, лёгкий вес, длительность хранения и прочие характеристики товара. Данный мотив немаловажен для выбора того или иного товара в одной категории и, по сути, является его конкурентным преимуществом.
- O (orgueil) - гордость, престиж. Имиджевая компонента мотивирует нас на покупку не меньше, чем утилитарная польза от потребления товара. Мы готовы переплачивать за имидж и ту гордость, которую мы испытываем, являясь потребителями «дорогих» товаров. А само понятие «дороговизны» относительно и зависит от потребительских привычек и социального окружения.
- N (nouveaute) – новизна. Новые товары удовлетворяют любопытство и жажду новизны. Несмотря на предпочтения относительно некоторых торговых марок, потребители любят экспериментировать и пробовать «новинки», пополняя свой багаж любимых товаров и марок.
- E (economie) – экономичность. При совершении покупки цена является большой мотивацией. При прочих равных условиях потребитель, скорее всего, предпочтёт более дешёвый товар. Но при этом большинство продавцов совершают ошибку, предлагая «дешёвый товар» и не учитывая тот факт, что потребитель не хочет питаться дешёвыми продуктами, носить дешёвую одежду и ездить на дешёвых автомобилях. Фактор экономичности до покупателя можно донести, используя прилагательное «недорогой». Кроме того, цена должна быть оправдана в восприятии потребителя.
SABONE (сжатый вариант)
SABONE - модель покупательских мотивов, сформулированная Ж.Ф. Кроларом.
SABONE даёт ответ на вопрос, что мотивирует потребителя к совершению покупки и представляет собой хороший аналитический инструмент для построения сильного комплексного позиционирования и формирования маркетинговых сообщений.
SABONE расшифровывается как:
- S (securite) – безопасность покупки, то есть безопасность товара для потребителя.
- A (affection) – привязанность, лояльность покупателя к определённой торговой марке.
- B (bien etre) – удобство. Факторы, облегчающие употребление товара.
- O (orgueil) - гордость, престиж, имиджевая компонента, мотивирующая нас на совершение покупки.
- N (nouveaute) – новизна, удовлетворяющая любопытство и потребность в «новом».
- E (economie) – экономичность, являющаяся немаловажной мотивацией для покупки.
http://www.glossostav.ru/word/2279/